หลักสูตร


พลังการพูดตอน ยอดของนักขายคือนักฟัง (Best Sales are Listener) (ฉบับที่ 149) พิมพ์ อีเมล

การปิดการขาย ไม่ได้หมายความว่าจะต้องมาจากนำเสนอหรือสาธิตสินค้า เพื่อจูงใจให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกอยากได้สินค้าเท่านั้น การเป็นนักฟังก็อาจจะทำให้สามารถปิดการขายได้ชนิดเกินคาดเลยทีเดียว

นักขายส่วนมาก คิดแต่เพียงว่าเมื่อได้จังหวะที่จะต้องพูดนำเสนอสรรพคุณของสินค้าให้กับผู้ มุ่งหวังได้รับทราบอย่างละเอียดให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ หลังจากนั้นก็พยายามสาธิตสินค้าเพื่อสนับสนุนการจูงใจให้ผู้มุ่งหวังเกิด ความรู้สึกอยากซื้อ เพื่อให้เกิดความสำเร็จในการขายก็คือ การปิดการขาย นั่นเอง

ถ้าถามลงไปให้ลึกขึ้นกว่านี้ว่า เราสามารถปิดการขายแต่ละครั้งนั้น เกิดขึ้นจากอะไร และเหตุใด หรือคำพูดใดที่ทำให้เราสามารถปิดการขายกับลูกค้าคนนี้ได้ และทำไมที่เราใช้คำพูดหรือวิธีการเดียวกัน แต่ไม่สามารถปิดการขายกับลูกค้าอีกคนได้

ผลอย่างหนึ่งที่นักขายส่วนมากคาดไม่ถึง และเป็นความลับมาตลอดก็คือ การเป็นนักฟังที่ดี ซึ่งสามารถสังเกตได้ว่า นักขายที่ประสบความสำเร็จส่วนมากเป็นนักฟังที่มีประสิทธิภาพ
 
การเป็นนักฟังมีประโยชน์กับการปิดการขายได้อย่างไร ?
๑. ทำให้เราได้ทราบว่า คู่สนทนาของเราเขามีทัศนคติต่อสินค้าและบริการอย่างไร ?
 บางครั้งสินค้าและบริการอย่างเราอาจจะมีหลายประเภท หลายยี่ห้อ หลายบริษัท บางยี่ห้อหรือบางบริษัทอาจจะทำให้คู่สนทนาของเราเกิดความรู้สึกดีหรือไม่ดี มาก่อน ถ้าดีก็ไม่ค่อยมีปัญหาอะไร แต่ถ้าเขามีความรู้สึกลบ เราจะได้รู้ว่าเราจะต้องพูดกับเขาอย่างไร เพื่อทำให้เขาเกิดความรู้สึกดีกับสินค้าและบริการของเรา ซึ่งไม่เหมือนกับบริษัทก่อน ๆ ที่เขาเคยประสบมา

๒. ทำให้เราได้ทราบถึงความต้องการของคู่สนทนาว่ามีมากน้อยอย่างไร ?
ความต้องการสินค้าหรือบริการของคู่สนทนา มีผลต่อการนำเสนอสินค้าและบริการของเรา ถ้าเขามีความต้องการมาก ก็ไม่ต้องใช้แรงจูงใจมาก พยายามให้หลักเหตุผลว่าเขาจะได้รับความคุ้มจากการใช้สินค้าและบริการของเรา ได้อย่างไร เน้นหลักเหตุผลที่หนักแน่นเพื่อให้เขาเกิดความมั่นใจในการใช้สินค้าและ บริการของเราก็พอ

แต่ถ้าความต้องการของเขาไม่มีหรือมีอยู่น้อย เราก็ต้องพยายามใช้แรงจูงใจให้มากถึงมากที่สุด ซึ่งในการนำเสนอนี้อาจ  จะไม่ต้องพูดถึงหลักเหตุผลในการใช้สินค้าและบริการของเราเลย แต่ต้องพูดเพื่อโน้มน้าวใจให้เขาเกิดความรู้สึก อยาก มากที่สุด ถ้าเขาอยากเราก็ปิดการขายได้ แต่ถ้าไม่อยากเราก็ปิดการขายไม่ได้

๓. ทำให้ราทราบว่าคู่สนทนาของเรามีความพร้อมทางด้านการเงินหรือไม่ ?
บางครั้งลูกค้าเกิดความอยากหรือความต้องการที่จะใช้สินค้าและบริการของเรา อย่างเต็มที่ แต่เขาไม่มีความพร้อมทางด้านการเงิน เมื่อทราบอย่างนี้แล้ว เราก็ไม่ต้องไปเสียเวลากับการนำเสนอเพื่อให้เกิดความจูงใจหรือความต้องการ เราต้องเปลี่ยนสภาพของเราให้เป็นที่ปรึกษาทางด้านการเงินให้กับเขาทันที เพื่อให้เขาเกิดความมั่นใจว่า ถ้าต้องผ่อน เขาจะมีความสามารถมากน้อยขนาดไหน ซึ่งการปิดการขายแบบนี้ อาจจะไม่จำเป็นต้องปิดในวันนี้ เวลานี้ แต่ต้องรอเวลาไปอีกสักระยะหนึ่ง แล้วค่อยปิดในภายหลัง ตรงกันข้ามถ้าเราพยายามปิดการขายให้ได้จนเป็น การปิดการขายแกมบังคับ นอกจากจะเสียลูกค้าแล้วอาจจะทำให้เราเสียมิตรภาพไปด้วย

จำไว้สักนิดว่า.....

อย่าเป็นที่ปรึกษาทางการเงินของลูกค้าแล้วพยายามเค้นว่าเขามีงบประมาณ เท่าไร เราจะได้จัดสินค้าและบริการให้เข้ากับงบประมาณของเขา

เพราะลูกค้าบางคนรู้สึกเสียหน้า หรือบางคนรู้สึกว่าเราไป ดูถูกฐานะทางการเงินของเขา ทำให้เขาเปลี่ยนจากความรู้สึกดีเป็นความรู้สึกที่ไม่ดีเลยก็ได้

๔. ทำให้เราทราบว่ารู้สึกอย่างไรในใจ ?
การฟังจะทำให้เราได้ทราบว่าคู่สนทนาของเรามีความรู้สึกอย่างไร ขณะที่เราพูดคุยด้วย ถ้าเขามีความรู้สึกเบื่อ เซ็ง เราจะได้มีการเปลี่ยนแปลงการพูดให้เกิดความกระชับ เพื่อที่จะดึงความสนใจของเขากลับมาอีกครั้ง หรือถ้าเขากำลังตั้งใจฟังเราอย่างเต็มที่ เราก็ใส่ให้เต็มที่เลย หรือเขาต้องการฟังตัวอย่าง เราก็ยกตัวอย่างให้มาก เขาสนใจในเนื้อหาของสินค้าและบริการ เราก็เน้นให้มาก เขาก็จะเกิดความพึงพอใจ ที่สำคัญ เราจะได้ไม่เสียเวลาในส่วนที่ไม่ควรเสีย

การพูดในสิ่งที่เขาอยากฟัง ย่อมประสบความสำเร็จมากกว่าการพูดในสิ่งที่เราอยากพูด

 

ดร.จอมพล

 
ก่อนจากกันฉบับนี้ขอฝากวาทะเสริมสร้างพลังปัญญาสำหรับนักขาย จาก ร้อยเอก ศ.ดร.จิตรจำนงค์ สุภาพ ในเรื่องยอดของนักขายคือนักฟังว่า 

การฟัง หมายถึงการได้มีโอกาสล่วงรู้ความลับที่อยู่ในใจของเขา ซึ่งนั่นเท่ากับว่า เราได้พบขุมทรัพย์ในการสร้างความสำเร็จให้กับตัวเองแล้ว

หากนักขายท่านใดมีเรื่องเกี่ยวกับการพัฒนาการพูดเพื่อสร้างความสำเร็จในงาน การขาย ทั้งตัวเองและในองค์กร สามารถสอบถามมาได้ที่ ศูนย์พัฒนาศักยภาพมนุษย์ (ดร.จอมพล สุภาพ) LINE ID : drchompol


อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 149 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 กุมภาพันธ์ 2552

 

 

Translate by Google

Thai Chinese (Traditional) English French German Italian Japanese Korean Spanish

สมัครรับข่าวสาร